有5年從事空氣能熱泵熱水器經(jīng)驗(yàn)的趙小華，談起本身對(duì)空氣能熱水器的“感情”，可謂滔滔不絕。
偶然事件，成就夢(mèng)想
5年前，在北京發(fā)生一次燃?xì)鉄崴鳉怵H造成的嚴(yán)重傷亡事故，扭轉(zhuǎn)了趙小華一生的職業(yè)布局。或許在這次事故沒有發(fā)生之前，趙小華還在腳踏實(shí)地的從事著他的工程機(jī)械配件銷售業(yè)務(wù)，但是，北京燃?xì)鉄崴鳉怵H事故中受害者的面容不斷浮如今他的眼前——那是他的朋友一家，多年以來(lái)趙小華不斷和他們保持著親密的聯(lián)系，但是事故發(fā)生后，他失去了這份友誼。在萬(wàn)分悲傷之時(shí)他開始思索：有沒有一種沒有保險(xiǎn)隱患的熱水器呢?熱泵熱水器就這樣進(jìn)入趙小華的視野。其實(shí)在此之前，他自家裝修時(shí)就選擇裝置熱泵熱水器，發(fā)現(xiàn)熱泵熱水器真的很節(jié)能、很保險(xiǎn)，而且應(yīng)用至今。兩個(gè)要素，肯定他從業(yè)的方向。
轉(zhuǎn)行不是容易的事情，對(duì)于沒有任何熱泵產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的趙小華來(lái)說(shuō)更是不容易?？梢哉f(shuō)他曾經(jīng)從事的職業(yè)和熱泵熱水器“風(fēng)馬牛不相接”，為此，他開始了多方走訪市場(chǎng)，多方打聽廠家的歷程。“在起初一兩年里，我真正領(lǐng)會(huì)到了做空氣能熱泵熱水器的難處。所有的知識(shí)儲(chǔ)備都是我自學(xué)的，從銷售，服務(wù)，設(shè)計(jì)，裝置每一個(gè)流程都要親身去做。大家都知道，山西太原，因?yàn)榈靥巸?nèi)陸，冬季天氣寒冷，最低溫度低至零下20度，人類的消費(fèi)觀念并不像南方那樣成熟，承受新鮮事物相當(dāng)慢，相當(dāng)多數(shù)的人在親友用了后才敢買，最初仁易舒適家居的銷售人員，諸多時(shí)間在進(jìn)行著“掃肓”工作。因而，太原是傳統(tǒng)意義上空氣能熱水器的銷售雷區(qū)，再加上諸多媒體都說(shuō)空氣能在北方不能用，這樣的大環(huán)境造成了太原市場(chǎng)開辟難度十分大，是真正意義上的初級(jí)市場(chǎng)。我在探索市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有諸多品牌看好這片‘盲區(qū)’，想到山西進(jìn)步，卻又怕出問(wèn)題。其實(shí)只需熱泵熱水器機(jī)組在山西的冬天能正常制熱以及熱效率正常就可以了。”
那時(shí)趙小華常常把顧客帶到本人的家里，向他們實(shí)地演示空氣源熱泵熱水器的應(yīng)用情況。提起當(dāng)初奮斗的過(guò)程，趙小華神色十分凝重：“應(yīng)該說(shuō)我的信念和山西的環(huán)境在激勵(lì)著我不要放棄。朋友的燃?xì)馐鹿手皇且龑?dǎo)我選擇經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的熱水器，而山西的污染環(huán)境是更大的激勵(lì)本源。山西是煤炭資源豐富的省份，也是工業(yè)進(jìn)步較快的省份，這就造成對(duì)山西綠色環(huán)境的損壞?，F(xiàn)在中國(guó)的‘十二五’布局已經(jīng)付諸施行并逐步強(qiáng)化，我愈加肯定了熱泵熱水器的市場(chǎng)前景十分喜人。我除了看中這個(gè)市場(chǎng)的潛力和收益，還想做個(gè)對(duì)社會(huì)有點(diǎn)奉獻(xiàn)的人。”
就是這種堅(jiān)持的信念，支撐著趙小華走到今天。由第一年的銷量20多萬(wàn)，到2011年近100萬(wàn)元的銷售額，趙小華成為打破“山西不能應(yīng)用熱泵熱水器的謬論”者之一。“其實(shí)，只需有心，沒有做好的事情。”趙小華用一句話來(lái)概括本人。
完滿經(jīng)營(yíng)，在于用心
2010年春天，能夠和深圳派沃新能源科技有限公司結(jié)緣，也是趙小華不懈致力的結(jié)果。
趙小華和派沃有了“第一次密切的接觸”，是派沃空氣能熱水器產(chǎn)品特色招來(lái)了他。“在國(guó)家市場(chǎng)，廠家必定要重視熱泵熱水器的外觀設(shè)計(jì)。國(guó)家人多，城市高層住宅林立，消費(fèi)者很在乎熱水器的大小和外觀，這是我調(diào)研市場(chǎng)得出的結(jié)論，而派沃充分意識(shí)到這一點(diǎn)。”
此外，山西地處北方，熱泵熱水器對(duì)環(huán)境氣候的依賴，制約著諸多產(chǎn)品無(wú)奈在山西生存。不斷以來(lái)，一些品牌的商用熱泵，由于低溫增焓技術(shù)的使用，在山西進(jìn)步很好，可以說(shuō)完全順應(yīng)了北方市場(chǎng)，而家用機(jī)卻沒有起色。但是派沃家用空氣能熱水器產(chǎn)品氣候順應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，打破這個(gè)局面。趙小華從代理空氣能熱泵熱水器至今，不斷以家用機(jī)作為仁易舒適家居公司的銷量支柱，可見派沃空氣能家用機(jī)區(qū)域的順應(yīng)性極強(qiáng)，趙小華經(jīng)過(guò)兩個(gè)冬季的考驗(yàn)，證實(shí)派沃空氣能在太原確實(shí)能保險(xiǎn)過(guò)冬。
另外，趙小華向筆者透露，之前他就已經(jīng)知道派沃有新款預(yù)備上市，在上海熱泵展上竟然發(fā)現(xiàn)，派沃水箱還可以設(shè)計(jì)成音箱的樣子。“接觸這么多年的顧客，我也能夠體會(huì)到如今家居裝璜市場(chǎng)的進(jìn)步趨向。總體來(lái)說(shuō)，諸多消費(fèi)者對(duì)熱泵熱水器產(chǎn)品的容量、加熱功能、節(jié)能程度、美觀程度、和居室搭配、色彩、品牌名氣、服務(wù)內(nèi)容、品質(zhì)狀況等，賦予太多的期望。派沃空氣能熱水器品牌值得我肯定的地方，就在于派沃緊緊抓住消費(fèi)者的消費(fèi)需要，并適時(shí)推出消費(fèi)者期待的產(chǎn)品。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，可以減輕諸多負(fù)擔(dān)。好比說(shuō)，過(guò)去有消費(fèi)者向我形容他想要的產(chǎn)品樣式和功能，我開始還擔(dān)心派沃沒有這種產(chǎn)品，誰(shuí)知和廠家一聯(lián)系竟然有貨。我十分開心，立刻做成這筆生意。”
_baidu_page_break_tag_趙小華說(shuō)，他是個(gè)很考究用心做事的人，派沃針對(duì)市場(chǎng)行情，做著“有心”的廠家，和他的做事風(fēng)格可謂“相同”。而派沃對(duì)他的支持力度，堅(jiān)定了他忠實(shí)的代理派沃產(chǎn)品的信心?？梢赃@樣說(shuō)，派沃在產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃、廣告投放、區(qū)域維護(hù)、共同成長(zhǎng)、門店擴(kuò)張營(yíng)銷、最根本的銷售人員培訓(xùn)制度、高端市場(chǎng)營(yíng)銷等這些問(wèn)題上，不斷以來(lái)都是及時(shí)拿出系統(tǒng)的方案供經(jīng)銷商應(yīng)用。
九年計(jì)劃，合眾實(shí)現(xiàn)
趙曉華也是個(gè)做事情十分有計(jì)劃的人。當(dāng)初進(jìn)入空氣能熱水器領(lǐng)域時(shí)他就給本人定下九年進(jìn)步計(jì)劃。“我以為，這個(gè)計(jì)劃，我一個(gè)人不能完成，必需仰仗廠家、媒體、還有其他經(jīng)銷商一起來(lái)實(shí)現(xiàn)。為什么這樣說(shuō)?這和市場(chǎng)的進(jìn)步情況和仁易舒適家居所在的地理地位有關(guān)。”
趙小華制訂的第一個(gè)三年計(jì)劃是：培育市場(chǎng)、學(xué)習(xí)技術(shù)、不急于擴(kuò)張。由于空氣能在太原運(yùn)轉(zhuǎn)條件和南方相差好多，而廠商設(shè)計(jì)的諸多技術(shù)參數(shù)并不適合北方氣候。這就需求趙小華極他的隊(duì)伍成員靜下心來(lái)學(xué)技術(shù)，多走訪用戶，多看機(jī)組運(yùn)轉(zhuǎn)狀況。做好記載、分析工作。及時(shí)給廠家信息反饋，達(dá)到利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)。當(dāng)然這需求廠商也得靜下心來(lái)，認(rèn)真做每一件工作，切實(shí)處理好經(jīng)銷商遇到的每一個(gè)問(wèn)題。而不是盲目像南方那樣擴(kuò)張。好比，趙小華過(guò)去遇到一個(gè)因?yàn)樗渎┧延脩艏依锱萘说氖鹿剩侥壳盀橹惯€沒有處理好。這樣的效率不利于后期進(jìn)步。“如果技術(shù)不做好，擴(kuò)張了也沒用。每個(gè)產(chǎn)品的初級(jí)階段都是少數(shù)人消費(fèi)的，派沃的空氣能產(chǎn)品本就是中高檔消費(fèi)品，在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的定位不能和低端電熱水器及燃?xì)鉄崴饕粯?，因而仁易舒適家居所處的商場(chǎng)也是中高端定位。仁易舒適家居的工作就是做好每一個(gè)定單，對(duì)每一個(gè)顧客提供完善的服務(wù)，讓這局部顧客成為仁易舒適家居的義務(wù)推廣員，為后面的幾何級(jí)增長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。”趙小華如是說(shuō)。
第二個(gè)三年計(jì)劃是：依據(jù)市場(chǎng)培育程度。仁易舒適家居以竟然之家商場(chǎng)為網(wǎng)絡(luò)，追隨竟然之家在山西省二線城市布店，占領(lǐng)二線城市市場(chǎng)。包含晉城、長(zhǎng)治、陽(yáng)泉、運(yùn)城、臨汾、呂梁。這個(gè)過(guò)程需求廠商配套相干的連鎖擴(kuò)張策略，以及店面管理、銷售人員管理、品牌運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理等一系列的支持。目前可能諸多廠家都欠缺這樣的管理政策。通過(guò)上海熱泵展，趙小華欣喜的看到派沃已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，而且進(jìn)行相應(yīng)的工作布置，細(xì)分市場(chǎng)。而趙小華希望廠家能將曾經(jīng)呈現(xiàn)的問(wèn)題認(rèn)真處理好，這樣經(jīng)銷商才會(huì)更有決心和廠家一起把市場(chǎng)做大。這個(gè)過(guò)程仁易舒適家居也要完善本人公司的管理，人事，銷售，服務(wù)，和廠家共同成長(zhǎng)。
第三個(gè)三年計(jì)劃是：通過(guò)六年的進(jìn)步，仁易舒適家居在技術(shù)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，總體規(guī)劃操盤都積累了很好的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入全面進(jìn)步。仁易舒適家居會(huì)以每個(gè)城市為中心，進(jìn)步縣城里的二級(jí)經(jīng)銷商。由于有前期的總體規(guī)劃，相信那時(shí)市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)混亂，會(huì)是一個(gè)良性進(jìn)步過(guò)程。這樣仁易舒適家居所代理的派沃品牌就會(huì)在市場(chǎng)上占有較高的占有率，也能為中國(guó)的節(jié)能事業(yè)做一份本人的奉獻(xiàn)。
總之，空氣能熱泵熱水器產(chǎn)業(yè)還在初級(jí)階段，春天遠(yuǎn)沒有到來(lái)。趙小華希望各廠家在開發(fā)產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也相應(yīng)做好每一步工作，切實(shí)處理好產(chǎn)質(zhì)量量問(wèn)題、經(jīng)銷商體制問(wèn)題，穩(wěn)扎穩(wěn)打的促成整個(gè)空氣能領(lǐng)域健康的進(jìn)步。
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